في عالم المال، تُعد المفاوضات فناً دقيقاً، وهذا ينطبق بشكل خاص على مفاوضات تسوية البنوك. هذه المناقشات الحاسمة تحدد شروط التسويات بين المؤسسات المالية وعملائها أو أطراف أخرى في سيناريوهات مختلفة مثل التخلف عن سداد القروض، النزاعات المالية، أو اتفاقيات إعادة الهيكلة. تحقيق نتيجة إيجابية يتطلب مزيجاً من البصيرة الإستراتيجية ومهارات التفاوض والحنكة المالية. في هذا المقال، سنستكشف الإستراتيجيات الرئيسية لعبور هذه المفاوضات المعقدة بنجاح.
فهم الموقف الحالي
الخطوة الأولى في أي مفاوضات هي فهم السياق بدقة. هذا يشمل تحليلاً شاملاً للوضع المالي، بما في ذلك المبلغ المستحق، وشروط الإتفاقية الأصلية، والقدرات الحالية لكلا الطرفين. المعرفة قوة – كلما عرفت أكثر عن موقفك وموقف البنك، كلما كنت أكثر جهوزية للتفاوض بفعالية.
تحديد أهداف واضحة
قبل الدخول في أي مفاوضات، من الضروري تحديد أهداف واضحة. ما هي الأمور التي لا يمكنك الإستغناء عنها، وما الأمور التي أنت على استعداد للتنازل عنها؟ تحديد هذه الأهداف مسبقاً يساعد على الحفاظ على تركيز المفاوضات ويوفر مرجعية لقياس نجاح المفاوضات.
التواصل الصريح
يشكل التواصل الصريح والصادق أساس أي مفاوضات. من المهم أن تكون شفافاً بشأن الوضع المالي وأي قيود قد تواجهها الشركة. هذا لا يعني الكشف عن كل أوراقك دفعة واحدة، بل بناء علاقة مبنية على الثقة. من المرجح أن تتفاوض البنوك بشكل أفضل إذا كانت واثقة من دقة المعلومات المقدمة.
السعي للمنفعة المتبادلة
تعتمد المفاوضات الناجحة على إيجاد سيناريو يحقق الفوز للطرفين. على الرغم من أن مفاوضات تسوية البنوك قد تبدو عدائية بطبيعتها، يجب أن يكون الهدف النهائي هو إيجاد اتفاق مفيد لكلا الطرفين. على سبيل المثال، قد تمكن إعادة هيكلة قرض المقترض من إجراء دفعات منتظمة، وهذا أفضل للبنك من التعامل مع التخلف عن السداد أو تكلفة متابعة الإجراءات القانونية.
المثابرة والمرونة
قد تكون المفاوضات طويلة وقد تتطلب عدة جولات. المثابرة لها أهمية قصوى. ومع ذلك، المرونة مهمة بنفس القدر. الاستعداد لتعديل مطالبك أو النظر في الحلول البديلة التي يقترحها البنك يمكن غالباً أن يؤدي إلى نتيجة أكثر ملاءمة للموقف.
الاستعداد لسيناريوات مختلفة
بينما يعد التفاؤل سمة حيوية، من الضروري الاستعداد لمختلف النتائج، بما في ذلك غير المثالية. الفهم الجيد للحدود الدنيا ووجود خطة لسيناريوهات مختلفة يمكن أن يضمنا لك السيطرة على عملية التفاوض، بغض النظر عن اتجاهها.
مساعدة الخبراء
فكر في الاستعانة بمستشارين ماليين أو مهنيين قانونيين متخصصين في مفاوضات البنوك. يمكن أن تكون خبرتهم لا تقدر بثمن في المساعدة على التنقل عبر تعقيدات اللوائح المالية، والإلتزامات التعاقدية، وتكتيكات التفاوض. يمكنهم أيضاً التصرف كوسطاء، مما يجلب المزيد من الموضوعية والاحتراف إلى المفاوضات وهذا عنصر مفيد بحد ذاته.
خاتمة
قد تبدو مفاوضات تسوية البنوك شاقة، ولكن باستعمال المقاربة الصحيحة، فإنها تقدم فرصة لتحسين الوضع المالي بشكل كبير. من خلال فهم سياق المفاوضات، وتحديد الأهداف بوضوح، واستخدام تكتيكات التفاوض الإستراتيجية، يمكنك زيادة فرص تحقيق نتيجة إيجابية. تذكر، المفاوضات الناجحة ليس هدفها الفوز أو الخسارة فقط، بل إيجاد حل يناسب إحتياجات وقدرات جميع الأطراف المعنية.
المؤلف: رضا أبو طربوش - الرئيس التنفيذي لكابيتال هيلز